21 KPI های فروش برای تیم های فروش برای پیگیری در سال 2023

آستین کالدول |مدیر ارشد بازاریابی محصول

27 ژانویه 2023

تیم های فروش با عملکرد بالا از داده ها به عنوان پایه و اساس موفقیت خود استفاده می کنند. چه به دنبال افزایش فروش ، حداکثر سود ، رشد تیم فروش یا ضرب و شتم رقابت باشد ، خبر خوب این است که رهبران فروش بیش از داده های کافی به راحتی در مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ، برنامه ریزی منابع سازمانی (ERP) و سایر سیستم ها در دسترس هستند. نکته اصلی برای تیم های فروش ، شناسایی تأثیرگذارترین نقاط داده و شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) ، تفسیر یافته ها و اقدامات برای دستیابی یا فراتر از اهداف فروش است. یک روش مؤثر برای تحقق این امر از طریق KPI های فروش به خوبی تعریف شده است.

در حالی که مدیران فروش از KPI های فروش سطح بالا و جامع استفاده می کنند که دید در کل عملکرد تیم فروش را فراهم می کند ، تکرار فروش به طور معمول روی KPI های تاکتیکی بیشتر تمرکز می کند. به عنوان مثال ، یک مدیر فروش ممکن است بخواهد چرخه فروش را کوتاه کند یا ارزش خط لوله را رشد دهد ، در حالی که یک نماینده فروش ممکن است روی چه تعداد از جلسات برای برنامه ریزی یا معاملات نزدیک برای دستیابی به سهمیه متمرکز شود. صرف نظر از موقعیت ، توانایی تیم برای تبدیل KPI های فروش به یک برنامه عملی می تواند بر خط پایین تأثیر بگذارد.

KPI های فروش چیست؟

KPI های فروش داده های خام را به معیارهای مهم تجاری که برای اندازه گیری فعالیت های یک فرد ، بخش یا تجارت در برابر اهداف خود استفاده می شود ، سنتز می کند و موفقیت تلاش های آنها را ارزیابی می کند. KPI ها می توانند با داده های مالی ، مربوط به معامله یا پیشرفت فردی یا تیم گره خورده باشند. مشاغل از KPI های فروش برای ارزیابی و بهبود عملکرد تیم فروش ، بهینه سازی چرخه فروش و افزایش درآمد فروش استفاده می کنند.

معیارهای فروش در مقابل KPI های فروش

معیارهای فروش و KPI های فروش از نزدیک مرتبط هستند اما یکسان نیستند. معیارهای فروش عملکرد و فعالیتهای مربوط به فروش یک فرد ، تیم یا شرکت را در طی یک دوره زمانی اندازه گیری می کند. KPI های فروش نوعی از متریک فروش است که برای اندازه گیری عملکرد در برابر اهداف استراتژیک استفاده می شود. به عبارت دیگر ، معیارها داده هایی هستند که توسط فعالیت های فروش ایجاد می شوند و KPI ها پیگیری می کنند که آیا یک تجارت اهداف خود را برآورده می کند یا خیر.

چرا KPI های فروش بسیار مهم هستند؟

تیم ها و رهبران فروش از KPI های فروش برای پیگیری پیشرفت خود به سمت اهداف استفاده می کنند. بدون فروش KPI ، نمایندگان فروش و مدیران ممکن است در مورد اینکه آیا تلاش های آنها نتایج مطلوب را تولید می کند یا اینکه تیم نیاز به تغییر جهت دارد ، نداشته باشند. آنها همچنین از KPI ها برای ردیابی روندها و مضامین نوظهور استفاده می کنند.

بر اساس KPI ، رهبران فروش می توانند عمیق تر به نظر برسند تا دلایل اساسی و نحوه رسیدگی به آنها را شناسایی کنند. به عنوان مثال ، اگر یک محصول جدید در حال تولید فروش بهتر از حد انتظار باشد ، می توان منابع اضافی را برای تمرکز بر فروش آن منصوب کرد. از طرف تلنگر ، اگر محصولی به دلیل فشار قیمت گذاری رقابتی کم تحرک باشد ، تیم فروش می تواند قیمت ها را کاهش دهد یا تلاش های فروش خود را به محصول دیگری تغییر دهد.

KPI های فروش همچنین به فعالیت ها و عملکرد یک فرد و تیم می پردازند تا مدیران بتوانند تشخیص دهند که آیا اعضای تیم - که اغلب در مناطق مختلف گسترش می یابند - حداکثر تلاش خود را برای دستیابی به اهداف خود دارند. نظارت نزدیک و مداوم بر فروش KPI تضمین می کند که رهبران دیدگاه روشنی از این کار را دارند.

چگونه KPI های مناسب را انتخاب کنیم

انتخاب KPI های فروش مناسب برای دستیابی به اهداف فروش و تجاری بسیار مهم است. مؤثرترین KPI ها خاص ، قابل اندازه گیری ، قابل دستیابی ، مرتبط و به موقع (هوشمند) هستند. غالباً ، کمتر بیشتر است: با انتخاب تأثیرگذارترین KPI های فروش ، یک تیم فروش می تواند تلاش های خود را بر روی اهداف اصلی خود متمرکز کند. بعد از انتخاب KPI های خود ، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می تواند به شما در ایجاد داشبورد برای نظارت بر معیارهای انتخاب شده خود کمک کند. داشبورد KPI ها را به روشی آسان و قابل درک و بصری قانع کننده نشان می دهد تا کل تیم شما بتواند پیشرفت را به سمت اهداف پیگیری کند و از داده های فروش در زمان واقعی برخوردار باشد.

داشبورد فروش NetSuite با داده های فروش در زمان واقعی

21 KPI های فروش برای تیم های فروش برای پیگیری در سال 2023

در حالی که KPI های فروش باید بر اساس نیازهای فردی انتخاب شوند ، برخی از KPI ها برای بسیاری از مشاغل می توانند مؤثر باشند. در اینجا 21 KPI های فروش معمول قابل اجرا وجود دارد:

1. رشد ماهانه فروش
2. حاشیه سود متوسط
3. رزرو فروش ماهانه
4. فرصت های فروش
5. هدف فروش
6. نسبت به نزدیک به نزدیک
7. ارزش خرید متوسط
8. تماس های ماهانه (یا ایمیل) برای هر نماینده فروش
9. فروش هر نماینده
10. عملکرد محصول
11. فروش با روش تماس
12. متوسط اندازه/طول معامله جدید
13. طول چرخه فروش متوسط
14. سرب به فروش ٪
15. هزینه متوسط در هر سرب
16. نرخ نگهدار
17. ارزش طول عمر مشتری
18. زمان تبدیل متوسط
19. جدید و گسترش MRR
20. تعداد تماس های ماهانه سوار و نسخه ی نمایشی
21. هزینه خرید مشتری

1. رشد ماهانه فروش

یک تجارت می تواند فقط برای مدت طولانی زنده بماند بدون اینکه فروش خود را افزایش دهد. با ردیابی این متریک در داشبورد فروش ماهانه خود ، رهبران می توانند به سرعت مشکلات را تشخیص دهند و بر روی روند عمل کنند. ایجاد اهداف واقعی رشد ماهانه فروش می تواند باعث ایجاد انگیزه در یک تیم فروش و اطمینان از هماهنگی مداوم تلاش های آنها با انتظارات سازمان شود. فرمول رشد ماهانه فروش:

رشد ماهانه فروش = (فروش ماه جاری - فروش برای ماه قبل) / فروش برای ماه قبل) x 100

2. میانگین حاشیه سود

میانگین حاشیه سود این است که میزان کل درآمد فروش منجر به سود می شود و یک KPI مالی مهم است. این با کم کردن هزینه های مرتبط با تولید کالاها و خدمات شرکت از درآمد فروش محاسبه می شود. شرکت ها همچنین می توانند حاشیه سود حاصل از محصولات خاص ، سرزمین های فروش و فروشندگان را تجزیه و تحلیل کنند. مشاغل با طیف گسترده ای از محصولات یا خدمات باید حاشیه سود را از نزدیک نظارت کنند ، همانطور که شرکت هایی که به فروش خود اجازه می دهند انعطاف پذیری خود را در تعیین قیمت ها انجام دهند. این می تواند برای میانگین حاشیه سود متوسط یا برای مناطق خاص کنترل شود. فرمول متوسط حاشیه سود:

میانگین حاشیه سود = (درآمد خالص / فروش خالص) x 100

3. رزرو ماهانه فروش

رزرو فروش ، ارزش - فاکتورسازی در هزینه های مرتبط را محاسبه می کند - فروش متعهد ، امضا شده یا برنده در طی یک دوره خاص. تیم های فروش نرم افزار به عنوان یک سرویس (SAAS) اغلب از رزرو ماهانه برای پیگیری ارزش برنده های خود استفاده می کنند. رهبران همچنین از این متریک برای تدوین استراتژی فروش و تهیه پیش بینی ها استفاده می کنند. فرمول رزرو ماهانه فروش:

رزرو ماهانه فروش = کل دلارهای فروش جدید برای ماه - (متوسط هزینه برای هر معامله x تعداد کل رزرو)

4. فرصت های فروش

متریک فرصت فروش بر اساس احتمال بستن فروش ، ارزش فروش تخمین زده شده از یک سرب را محاسبه می کند. چشم اندازها در داشبورد فرصت فروش شما مانند پیشنهاد ، واجد شرایط یا مذاکره طبقه بندی می شوند و در هر مرحله یک ارزش وزنه برداری قرار می گیرد. فرمول فرصت فروش:

فرصت فروش = ارزش فروش x وضعیت فرصت

به عنوان مثال ، مرحله مذاکره یک فروش ممکن است مقدار وزنی 0. 5 اختصاص یابد. اگر تخمین زده شود که یک چشم انداز خرید 10،000 دلار باشد ، فرصت فروش 5000 دلار (10،000 دلار 0. 5) خواهد بود.

ردیابی فرصت های فروش به تیم ها کمک می کند تا فروش را پیش بینی کنند و شناسایی کنند که چه چیزی منجر به دنبال کردن آنها می شود. افزایش فرصت های فروش نشانگر پتانسیل ایجاد فروش بالاتر است ، در حالی که کاهش فرصت ها ممکن است نشانگر نیاز به افزایش تلاش های فروش باشد.

5. دستیابی به هدف فروش

آیا تیم فروش به اهداف فروش خود می رسد ، همچنین به عنوان سهمیه شناخته می شوند؟آیا درآمد واقعی بهتر یا بدتر از پیش بینی شده است؟کدام نماینده فروش در حال عقب نشینی است و می تواند از برخی راهنمایی ها استفاده کند؟دستیابی به هدف فروش KPI می تواند به پاسخ دادن به همه این سؤالات کمک کند. در داشبورد شما ، عملکرد فروش را در برابر اهداف تعیین شده یا دوره های قبلی مقایسه می کند. تابلوهای فروش یک روش مؤثر برای تجسم عملکرد فروش در برابر اهداف است. فرمول دستیابی به هدف فروش:

دستیابی به هدف فروش = (فروش برای دوره فعلی / هدف فروش) x 100

6. نسبت نقل قول به نزدیک

نسبت نقل قول به نزدیک تعداد معاملات بسته و برنده در مقایسه با تعداد کل نقل قول های ارسال شده به چشم انداز است. این نسبت تبدیل ، اثربخشی فروشنده را تجزیه و تحلیل می کند و به طور معمول با روندهای تاریخی و اهداف فعلی برای ارزیابی عملکرد مقایسه می شود. فرمول نسبت نقل قول به نزدیک:

نسبت نقل قول به نزدیک = (تعداد معاملات بسته و برنده / تعداد نقل قول ها) x 100

به عنوان مثال ، اگر یک نماینده فروش در یک ماه 100 نقل قول را به چشم انداز ارسال کند و 30 معاملات را برنده شود ، نسبت نقل قول به نزدیک 30 ٪ است.

7. میانگین ارزش خرید

میانگین ارزش خرید متوسط مبلغی است که هر مشتری در محصولات یا خدمات یک تجارت خرج می کند. یکی از مقرون به صرفه ترین راهها برای افزایش درآمد ، فروش بیشتر به هر مشتری است. تیم ها از میانگین ارزش خرید برای توسعه استراتژی های فروش استفاده می کنند که باعث می شود مشتریان برای هزینه بیشتر و پیش بینی ارزش سرب. فرمول میانگین ارزش خرید:

میانگین ارزش خرید = کل فروش / تعداد مشتری یا معاملات

8- تماس های ماهانه (یا ایمیل) برای هر نماینده فروش

اندازه گیری فعالیت های فروش برای هر نماینده ، مانند تعداد تماس های ماهانه یا ایمیل ، نشانگر سطح بهره وری یک Rep است. به خاطر داشته باشید که کیفیت نسبت به کمیت اهمیت دارد. با بررسی نرخ فعالیت در کنار نرخ موفقیت ، تیم های فروش می توانند بر فعالیت هایی که باعث ایجاد فروش بیشتر می شوند ، سریعتر متمرکز شوند. به عنوان مثال ، از تمام ایمیل های ارسال شده یا تماس های ارسال شده در یک ماه ، چند نفر منجر به یک رهبری واجد شرایط ، یک جلسه یا در نهایت در فروش شده اند؟

9. فروش هر نماینده

KPI کلیدی فروش برای اکثر مشاغل ، فروش در هر نماینده است. مقایسه این اندازه گیری با دوره های قبلی می تواند به تیم ها کمک کند تا رشد و روند فروش را ارزیابی کنند. مدیران فروش برای تعیین اهداف فروش ، شناسایی تکرارهای برتر و کم عملکرد و بهبود عملکرد فردی و تیمی از فروش هر نماینده استفاده می کنند. از آنجا که نمایندگان فروش تمایل به رقابتی دارند ، مشاغل از تابلوهای فروش برای ایجاد شفافیت در تیم استفاده می کنند و از تکرارها الهام می گیرند تا به اوج عملکرد خود برسند. فرمول فروش هر نماینده:

فروش هر نماینده = کل فروش / تعداد فروش های ساخته شده توسط Rep

10. عملکرد محصول

کدام محصولات پرفروش هستند و در پشت بسته کدام یک هستند؟این عملکرد محصول و موجودی KPI با رتبه بندی محصولات بر اساس فروش به این سؤالات پاسخ می دهد.

حجم فروش محصول همیشه به طور مستقیم با عملکرد درآمد ارتباط ندارد. محصولات با قیمت پایین اما با حجم بالا ممکن است بخش قابل توجهی از کل فروش را به خود اختصاص دهد اما ممکن است در 10 محصول برتر درآمد تولید نشود. مانند اکثر معیارها ، مهم است که سایر عوامل پیرامون محصول را در نظر بگیرید. به عنوان مثال ، آیا محصولی که به دلیل یک کمپین بازاریابی متمرکز تجربه می کند؟یا آیا یک محصول به دلیل اینکه این رقابت نسخه به روز شده را با قیمت پایین تر می چرخاند ، لغو شد؟رهبران فروش می توانند از این رتبه بندی ها برای ارزیابی روند بازار محصول استفاده کنند ، در حالی که مدیران فروش می توانند از عملکرد محصول برای تنظیم برنامه های فروش خود بر اساس این روندها استفاده کنند.

11. فروش با روش تماس

ردیابی یک معامله بسته به روشی که در ابتدا شروع می شود ، برخی از بهترین داده های فروش و بینش را ارائه می دهد. رهبران فروش با محاسبه درصد فروش حاصل از هر روش تماس ، از جمله از طریق ایمیل یا بازدید حضوری ، می توانند تیم های فروش خود را با ابزارهایی که در تولید فروش مؤثر هستند-مسلح کنند و بدانند که کدام روش ها برای جلوگیری از استفاده کمتر یا استفاده کمتر است.

این KPI را با سایر معیارهای دیگر ، مانند هزینه روش تماس یا معیارهای عملکرد تک آهنگ ، جفت کنید تا زمینه دیگری را اضافه کنید. به عنوان مثال ، یک نماینده خاص ممکن است به جای ارسال ایمیل ، در تولید فروش به صورت حضوری موفق تر باشد ، حتی اگر ایمیل ممکن است ابزار برتر شرکت باشد. فرمول فروش با روش تماس:

فروش با روش تماس = (فروش هر روش تماس / کل درآمد) x 100

12. متوسط اندازه/طول معامله جدید

با ردیابی دلارهای فروش حاصل از معاملات جدید و مدت زمان مربوط به جریان فروش، تیم ها می توانند ارزیابی کنند که کدام پیشنهادها برای تجارت سودآورتر است. مدیران از این معیار برای مقایسه عملکرد تکرارها نیز استفاده می کنند. برای مثال، یک نماینده ممکن است در ماه گذشته 100 اشتراک ماهانه فروخته باشد، در حالی که دیگری 20 قرارداد بزرگتر برای اشتراک سالانه بسته است. فرمول میانگین اندازه قرارداد/مدت جدید:

میانگین اندازه قرارداد جدید = کل درآمد حاصل از معاملات جدید / تعداد کل معاملات جدید

میانگین مدت قرارداد جدید = تعداد کل روزهای بسته شدن معاملات جدید / تعداد کل معاملات

13. میانگین طول چرخه فروش

متوسط طول چرخه فروش میانگین مدت زمان از تعامل اولیه با مشتری احتمالی تا پایان فروش است. این معیار را در داشبورد طول چرخه فروش خود دنبال کنید تا کارایی فرآیند فروش خود را ارزیابی کنید. هنگامی که یک کسب و کار معیار طول چرخه فروش را تعیین می کند، می تواند به دنبال راه هایی برای کوتاه کردن چرخه فروش باشد. مدیران فروش می توانند چرخه متوسط فروش را توسط نماینده تجزیه و تحلیل کنند تا ببینند چه کسی فروش را سریع می بندد و چه کسی نیاز به بهبود دارد. مانند بسیاری از معیارها، درک زمینه مهم است. اگر یک نماینده در حال بستن یک معامله پیچیده باشد، ممکن است بیشتر از بستن چند معامله کوچکتر طول بکشد. فرمول میانگین طول چرخه فروش:

میانگین طول چرخه فروش = تعداد کل روزهای بسته شدن همه فروش / تعداد کل معاملات جدید

14. درصد سرنخ به فروش

درصد سرنخ به فروش یا نرخ تبدیل سرنخ، درصدی از سرنخ ها است که به فروش واقعی تبدیل می شوند. این KPI اثربخشی تیم های فروش را در تبدیل مشتری بالقوه به مشتری پرداخت کننده اندازه گیری می کند. همچنین مشخص می کند که کدام کانال های بازاریابی برای تولید سرنخ های با کیفیت بهتر عمل می کنند. با وجود معیار سرنخ به فروش، مدیران فروش می توانند از این درصد به همراه طول چرخه فروش برای ارزیابی کارایی فرآیند سرب به فروش و قدرت خط لوله تیم استفاده کنند. تیم های فروش و بازاریابی با همسو شدن با یکدیگر می توانند با تمرکز بر مشتریان بالقوه، فروش را تقویت کنند. فرمول درصد سرب به فروش به صورت زیر است:

سرنخ به فروش % = (تعداد کل فروش / تعداد کل سرنخ ها) x 100

15. میانگین هزینه هر سرب

میانگین هزینه برای هر سرب ، راندمان هزینه کمپین های بازاریابی را اندازه گیری می کند و مبلغی را برای تیم بازاریابی فراهم می کند که معقول است که برای تولید سربهای جدید هزینه کند. متوسط هزینه برای هر سرب را می توان برای کلیه تلاشهای بازاریابی یا توسط کمپین های فردی پیگیری کرد. تیم های بازاریابی می توانند در صورت ترکیب با میانگین اندازه معامله جدید ، ارزیابی کنند که کانال های سرب باعث تولید مشتری با قدرت خرید بالاتر می شوند. هدف این است که در حالی که حجم بالایی از کیفیت را ایجاد می کند ، متوسط هزینه برای هر سرب را کم نگه دارد. فرمول متوسط هزینه در هر سرب:

متوسط هزینه برای هر سرب = کل هزینه کمپین / تعداد سرب تولید شده

16. نرخ احتباس و چرند

میزان احتباس و چرند رابطه یین و یانگ دارد. نرخ نگهداری درصد مشتریانی است که قراردادها یا اشتراک های خود را برای محصولات یا خدمات یک شرکت می گذرانند یا تمدید می کنند. این متریک فروش مهم نشان دهنده توانایی تیم فروش در حفظ مشتریان و تولید درآمد مکرر است. افزایش نرخ نگهداری حاکی از آن است که محصولات یا خدمات یک تجارت در بازار مورد استقبال خوبی قرار می گیرند و مشتریان وفادار هستند.

از طرف تلنگر ، نرخ chu نشان دهنده درصد مشتریانی است که قراردادها یا اشتراک های خود را برای خدمات یا محصولات یک شرکت لغو یا تمدید نمی کنند. افزایش نرخ چرند می تواند نشان دهنده مشکلی در پیشنهادات یک شرکت ، تجربه مشتری یا رویکرد فروش و همچنین دلایل رقابتی باشد. از آنجا که حفظ مشتری های موجود نسبت به یافتن مشاغل جدید مقرون به صرفه تر است ، مشاغل از نزدیک این KPI را کنترل می کنند. فرمول های احتباس و نرخ خفگی عبارتند از:

نرخ احتباس = ((تعداد مشتری در پایان دوره - تعداد مشتریانی که در دوره به دست آمده اند) / تعداد شروع مشتری) x 100

نرخ احتباس = 1 / نرخ چرند

نرخ chu = (تعداد مشتریانی که از دست رفته / شروع تعداد مشتری) x 100

17. ارزش طول عمر مشتری

ارزش طول عمر مشتری (CLV) به میزان انتظار یک شرکت در کل زمان انجام تجارت با مشتری اشاره دارد. مشاغل از این متریک مهم برای تعیین اینکه بخش های مشتری بیشترین درآمد را ایجاد می کنند و چه مقدار برای خرج کردن برای دستیابی به مشتریان جدید استفاده می کنند ، استفاده می کنند. محاسبه برای مقدار طول عمر مشتری شامل چندین مؤلفه است. فرمول:

ارزش طول عمر مشتری = حاشیه ناخالص ٪ x نرخ نگهداری x متوسط درآمد برای هر مشتری

به عنوان مثال ، اگر یک تجارت حاشیه ناخالص 80 ٪ و ماهانه مشتری 5 ٪ داشته باشد و هر مشتری به طور متوسط 100 دلار در هر ماه خرج می کند ، محاسبه می شود: 80 ٪ x (1 /5 ٪) x 100 $ = 1600 $از ارزش طول عمر. هدف این است که ارزش افزایش طول عمر مشتری را مشاهده کنیم ، که نشان دهنده افزایش درآمد از هر مشتری در طی یک دوره طولانی تر است.

18. میانگین زمان تبدیل

میانگین زمان تبدیل میانگین مدت زمان لازم برای تبدیل یک سرب به فروش است. مدیران فروش از داشبورد تبدیل فروش برای نظارت بر این متریک و ارزیابی بهره وری قیف فروش استفاده می کنند ، که طول چرخه منجر به برنده ترین معاملات و اثربخشی یک نماینده فردی در بسته شدن یک معامله می شود. فرمول برای محاسبه میانگین زمان تبدیل:

میانگین زمان تبدیل = کل مدت زمان برای تبدیل منجر به فروش / تعداد کل معاملات جدید

19. درآمد مکرر ماهانه جدید و گسترش (MRR)

درآمد مکرر ماهانه (MRR) میزان درآمد قابل پیش بینی ای است که یک شرکت انتظار دارد به صورت ماهانه دریافت کند. MRR جدید درآمد اضافی است که برای ماه از مشتریان جدید اضافه شده است. گسترش MRR درآمد مکرر اضافی است که از پایگاه مشتری موجود ایجاد می شود ، معمولاً به دلیل ارتقاء یا خدمات گسترش یافته است. این KPI ها برای پیش بینی ، درک منابع جدید درآمدی و سنجش روند رشد فروش ، برای SaaS یا مشاغل مبتنی بر اشتراک بسیار مهم هستند. فرمول محاسبه درآمد مکرر ماهانه جدید و گسترش:

درآمد مکرر ماهانه (MRR) = (میانگین درآمد ماهانه از کل حساب های جدید و گسترده / تعداد کل حساب ها) x تعداد کل حساب ها در آن ماه

20. تعداد تماس های ماهانه و نمایشی ماهانه

برای برخی از شرکت ها ، مانند مشاغل SaaS ، یک آزمایش یا تظاهرات بخش مهمی از چرخه فروش است و می تواند به بستن فروش کمک کند. از آنجا که منجر به مرحله نمایشی ، احتمال بیشتری برای تبدیل به فروش دارد ، این یک KPI قدرتمند برای سنجش هم قیف فروش و هم موفقیت یک نماینده در پیروزی در این معامله است.

21. هزینه خرید مشتری

هزینه خرید مشتری (CAC) به میزان هزینه کسب و کار برای دستیابی به یک مشتری جدید اشاره دارد. هزینه های دستیابی به مدل کسب و کار بستگی دارد ، اما فاکتورسازی در کلیه هزینه های فروش و بازاریابی ، از جمله حقوق و سربار ، می تواند یک محاسبه جامع را تضمین کند. افزایش ارزش طول عمر مشتری و متوسط درآمد برای هر مشتری ، ضمن کاهش هزینه های خرید مشتری ، می تواند به حفظ یا افزایش سودآوری کمک کند. فرمول محاسبه هزینه کسب مشتری:

هزینه خرید مشتری = کل فروش و هزینه بازاریابی / تعداد مشتریان جدید

تجسم KPI با داشبورد فروش

هنگامی که رهبران مشاغل KPI های فروش مناسب را برای مشاغل خود انتخاب می کنند ، برای پیگیری پیشرفت خود به ابزاری نیاز دارند. داشبورد فروش ابزاری عالی برای تجزیه و تحلیل است که توسط تیم های با عملکرد بالا برای متمرکز کردن KPI های فروش ، شفافیت در مورد تعداد و افزایش بهره وری فروش برای ایجاد انگیزه در تیم فروش استفاده می شود. داشبورد باید مختصر و طراحی شده به روشی بصری جذاب باشد که روندها را نشان می دهد یا یک داستان قانع کننده را نشان می دهد. آنها باید تیم را قادر به دیدن در یک نگاه کنند که در آن ایستاده اند و به کجا باید بروند.

ردیابی KPI های فروش با نرم افزار

یک پلت فرم CRM قوی ، کل چرخه سرب به مد را خودکار می کند و نقاط داده را در این راه ضبط می کند. KPI های فروش در زمان واقعی ردیابی شده و از طریق داشبورد قابل تنظیم نمایش داده می شوند سریع و آسان قابل درک هستند. تیم های فروش با قدرت این ابزارها می توانند عملکرد ، روند نقطه را رصد کنند و روند فروش خود را برای دستیابی یا فراتر از اهداف فروش خود تنظیم کنند.

تیم های فروش نیروی محرکه فروش و سود هستند و فشار برای انجام آن زیاد است. تیم های فروش موفق از KPI های انتخاب شده با دقت برای ردیابی و اندازه گیری عملکرد کل سازمان فروش استفاده می کنند تا بینشی در مورد چگونگی پیشرفت آنها به سمت اهداف خود بدست آورند. مسلح با شاخص های کلیدی عملکرد ، تیم ها به خوبی آماده هستند تا آنچه را که انجام می دهند به بهترین وجه انجام دهند: فروش.

شماره 1 نرم افزار حسابداری ابری

سؤالات متداول KPI

KPI برای فروش چیست؟

KPI های فروش اندازه گیری عملکرد مربوط به فروش است که برای ردیابی فعالیت های یک فرد ، یک بخش یا یک تجارت در برابر اهداف از پیش تعیین شده استفاده می شود.

چگونه KPI را برای فروش محاسبه می کنید؟

محاسبات برای KPI های فروش با توجه به KPI خاص متفاوت است. داشبورد فروش می تواند به شما کمک کند تا به ابزارهای تحلیلی ضربه بزنید و KPI ها را به روشی ساده و قابل فهم و بصری قانع کننده نشان دهید.

5 شاخص کلیدی عملکرد چیست؟

در حالی که شاخص های کلیدی عملکرد از نظر صنعت ، نقش ها و سازمان فروش ، رشد ماهانه فروش و میانگین حاشیه سود در لیست های برتر در بسیاری از لیست ها متفاوت است.

چگونه می توان KPI فروش را بهبود بخشید؟

برای بهبود KPI های فروش ، اهداف KPI را تعیین کنید ، فعالیت را کنترل کنید و در روند فروش پیشرفت کنید تا به اهداف تعیین شده برسید.

شماره 1 نرم افزار حسابداری ابری