معامله فروش بعدی خود را با مزایای ارزش افزوده برنده شوید

به آخرین باری که در یک فرصت فروش نزدیک و رقابتی پیروز شدید ، فکر کنید. چه چیزی مقیاس ها را به نفع شما قرار داده است؟

در شرایط فروش که تمایز راه حل خود از رقابت دشوار است ، شما اغلب با ارائه خدمات اضافی خریدار خود یا مزایای ارزش افزوده خود برنده می شوید. اینها خدمات اضافی بالاتر از آنچه شما با محصول یا خدمات اصلی خود با هزینه اضافی برای خریدار ارائه می دهید.

احتمالاً شما در حال حاضر مزایای ارزش افزوده خریداران خود را ارائه می دهید ، اما اعتبار آنها را دریافت نمی کنید.

دسته های مزایای ارزش افزوده

در اینجا چند نوع از مزایای ارزش افزوده مشترک وجود دارد:

• خدمات پشتیبانی: خدمات ارائه شده توسط شرکت شما ، نه توسط شما شخصاً. چنین خدماتی شامل آموزش رایگان یا خط تلفن 24 ساعته خدمات مشتری است.
• خدمات مشاوره: خدماتی که شما ارائه می دهید ، مانند ارائه تخصص خود در مورد استفاده یا اجرای. اما مراقب باشید! خدمات مشاوره می توانند از طرف شما به تعهد زمانی گسترده نیاز داشته باشند ، بنابراین این موارد را فقط به حساب های پتانسیل بالا ارائه دهید.
• خدمات شخصی: پیشرفت هایی که به یک حساب می آورید. به عنوان مثال ، شما خودتان یک زایمان فوری انجام می دهید. برخی از متخصصان فروش به سادگی به مشتریان خود می گویند ، "اگر مشکلی دارید ، فقط با من تماس بگیرید."
• خدمات تبلیغاتی: به شما کمک می کند تا به خریداران کمک کنید تا به آنها کمک کنید تا تجارت خود را رشد دهند یا کار خود را با کارآمدتر انجام دهند. مثالها شامل مواد خرید ، تبلیغات ، نمونه های رایگان ، کمک های شغلی یا ابزار و راهنماهای فنی است

از این دسته ها استفاده کنید تا تفکر خود را تحریک کرده و به شما در شناسایی مزایای ارزش افزوده که می توانید به خریداران ارائه دهید ، کمک کنید. البته ، هرگونه فروش دارای ارزش محور باید مربوط به نیازهای خریدار باشد ، در غیر این صورت آنها این فایده را نمی بینند.

کمیت مزایای ارزش افزوده

برای به حداکثر رساندن مزیت رقابتی که مزایای ارزش افزوده به شما می دهد ، مهم است که ارزش آنها را تعیین کنید. خریداران هنگام شناسایی و ارائه اهمیت مزایای ارزش افزوده ، از کل پیشنهاد شما قدردانی می کنند.

همه مزایای ارزش افزوده (به عنوان مثال ، خدمات شخصی) معنای آشکاری ندارند. با این حال ، در هر زمان ممکن ، با تعیین کمیت آنها ، مزایای ارزش افزوده را ملموس و به یاد ماندنی کنید.

در اینجا نحوه تعیین کمیت مزایای ارزش افزوده آورده شده است:

1. سود برای خریدار

هر زمان ممکن باشد ، ارزش خریدار را دریافت کنید. به عنوان یک نسخه پشتیبان ، هزینه را به سازمان خود برای ارائه مزایا تعیین کنید. به عنوان مثال ، "بر اساس حجم شما ، حمل و نقل رایگان ما در هر ماه 500 دلار پس انداز می کند."

2. اعداد را به مقادیر خط پایین تبدیل کنید

سعی کنید در صورت امکان، با استفاده از دلار به جای درصد یا زمان، کمیت کنید.«این می تواند تا 8000 دلار در ماه برای شما صرفه جویی کند»، تأثیرگذارتر از «بازدهی شما تا 10 درصد افزایش می یابد».

3. مزایای ارزش افزوده را به یکدیگر پیوند دهید

تا حد امکان به دنبال مزایای ارزش افزوده باشید. اغلب وقتی یک مزیت را شناسایی می کنید، به مزایای دیگری منجر می شود که ممکن است در نظر نگرفته باشید.

به عنوان مثال:

"برای صرفه جویی در زمان راه اندازی شما، که یکی از اولویت های شما بود، می خواهم آموزش و دسترسی به پشتیبانی فنی با اولویت بالا را به شما ارائه دهم. اگر مشکلی دارید، می توانید در عرض یک ساعت بدون هیچ هزینه اضافی به یک تکنسین دسترسی داشته باشید. البته، اگر مشکل فوری دارید، همیشه می توانید مستقیماً با من تماس بگیرید.»

مزایای ارزش افزوده می تواند بین برد و باخت در یک موقعیت رقابتی تفاوت ایجاد کند و به تقویت دلیل انتخاب راه حل شما کمک کند. بنابراین، قبل از ارائه فروش بعدی خود، مزایای ارزش افزوده خاص را برای خریدار خود شناسایی و تعیین کنید و تیم فروش خود را آموزش دهید تا آن مزایای ارزش افزوده را تشخیص دهد.

همچنین می توانید از این مقالات در مورد فروش مبتنی بر ارزش لذت ببرید

درباره دیوید جاکوبی

دیوید به عنوان مدیر عامل در Sales Readiness Group به سازمان های بزرگ فروش B2B کمک می کند تا عملکرد فروش را بهبود بخشند. پیش از این، دیوید مدیر شرکت Linear Partners بود، یک شرکت مشاوره فروش که استراتژی فروش، عملیات فروش، مدیریت استعداد و خدمات مدیریت موقت را به شرکت های در حال رشد ارائه می کرد. در گذشته، دیوید به عنوان معاون امور بازرگانی Xylo، Inc.، جایی که مسئولیت توسعه تجاری، عملیات فروش، امور حقوقی و فعالیت های مالی شرکت را بر عهده داشت، خدمت کرده است.