متوسط طول چرخه فروش B2B صنعت

اگر سرنخ های مورد نیاز خود را تبدیل نمی کنید، ممکن است مشکلی در چرخه فروش شما باشد.

هر کسب و کاری به چرخه فروش مشخصی نیاز دارد، از تماس اولیه تا بسته شدن یک معامله. یک چرخه فروش تعریف شده، علاوه بر کمک به پیش بینی درآمد ورودی، فرصتی را برای بهبود و اصلاح فرآیند فروش ارائه می دهد.

چرخه فروش چیست؟

هر سازمانی چرخه فروش خود را کمی متفاوت تعریف می کند. یک چرخه فروش ممکن است زمانی آغاز شود که یک سازمان برای اولین بار تلاش می کند تا سرنخ ها را به دست آورد. یا ممکن است زمانی شروع شود که یک سازمان واقعاً شروع به درگیر شدن با یک رهبر بالقوه کرده باشد. تقریباً همیشه با بسته شدن معامله به پایان می رسد.

در هر صورت، چرخه فروش شامل مراحل ایجاد و بستن معامله است. این چرخه می تواند شامل مراحلی باشد که سازمان برای صنعت خود و استراتژی های فردی خود صحیح تشخیص داده است.

معیارهای صنعت طول چرخه فروش B2B

همانطور که تعریف چرخه فروش ممکن است تغییر کند، طول چرخه فروش B2B نیز متفاوت خواهد بود. اما برای سازمان ها مهم است که نه تنها بدانند چرخه فروش آنها چقدر طول می کشد، بلکه همچنین بدانند که معیارهای صنعت فعلی آنها چیست. معیارهای صنعت نشان می دهد که یک سازمان در مقایسه با رقبای خود چقدر خوب عمل می کند.

اگر چرخه فروش شما به طور قابل توجهی طولانی تر از رقبای شما باشد، می تواند نشان دهد که فرآیند فروش شما در حال حاضر بی اثر است.

اگر چرخه فروش شما کوتاهتر از رقبایتان است، می تواند به این معنی باشد که فرآیند فروش شما به طور قابل ملاحظه ای کارآمد است یا اینکه طول چرخه فروش خود را به روشی متفاوت از رقبا محاسبه می کنید.

و در حالی که هر سازمانی متفاوت است، اکثر مشاغل می خواهند چرخه فروش کوتاه تری را هدف قرار دهند.

چرخه فروش نیز ممکن است متفاوت باشد. یک سازمان ممکن است متوجه شود که درصد معینی از مشتریان در عرض 6 ماه تعهد می کنند، درصد دیگری در عرض 9 ماه و بخش عمده ای از آنها در عرض 12 ماه تعهد می کنند. بنابراین مقایسه چندین متغیر به جای محاسبه میانگین آنها برای سازمان نیز می تواند مفید باشد.

در نهایت، اندازه یک چرخه فروش B2B اغلب بسته به کالایی که فروخته می شود، متفاوت است. برای معاملات کوچکتر، چرخه فروش B2B اغلب حدود 3 ماه است.

برای فروش های بزرگتر و قابل توجه تر، چرخه فروش B2B به احتمال زیاد بین 6 تا 9 ماه کاهش می یابد.

نرخ تبدیل: منجر به فرصت - 13٪. فرصت معامله - 6٪

تجزیه و تحلیل Implisit نشان داد که به طور متوسط 13 درصد از سرنخ ها به فرصت تبدیل می شوند و میانگین زمان تبدیل 84 روز است. نرخ تبدیل از فرصت به معامله حتی پایین تر است - تنها 6٪ از فرصت ها به معاملات تبدیل می شوند، اما به طور متوسط تنها 18 روز طول می کشد تا تبدیل شود.

وبینارها: تنها 2. 5 درصد فرصت برای معامله نرخ تبدیل

رویدادهای شرکت: اغلب فرصت های از دست رفته بسته

به گفته Marketing Sherpa، سازمان ها در بخش خرده فروشی یا تجارت الکترونیکی چرخه های فروش کوتاه تری دارند. اغلب یک تصمیم گیرنده کلیدی در هر خرید برای اکثر اقلام خرده فروشی در محدوده قیمت متوسط تا پایین وجود دارد. برای خرده فروشی بلیط های بزرگتر، مانند اتومبیل، مبلمان، قایق و غیره، خریداران زیادی می توانند در یک تصمیم خرید شرکت داشته باشند که به طور بالقوه چرخه فروش را طولانی تر می کند. این امر سطح بالای پاسخگویی را در دسته های کوتاه مدت (کمتر از یک روز و دو تا هفت روز) و سطح پاسخ بیشتر برای طولانی مدت را توضیح می دهد.

چگونه میانگین زمان چرخه فروش خود را محاسبه کنید

محاسبه زمان چرخه فروش شما به سادگی تعیین زمان شروع چرخه شما و پیگیری مدت زمان انجام معامله از آن نقطه است.

در هر زمان معین، می توانید 12 ماه گذشته معاملات بسته ای را که سازمانتان پردازش کرده است انجام دهید و به ابتدای فرآیند تولید سرنخ برگردید.

باز هم، برخی از شرکت ها چرخه فروش خود را با اولین تماس شروع می کنند، در حالی که برخی دیگر با اولین فشار خود برای جمع آوری سرنخ ها شروع می کنند مهم نیست که از کدام معیار استفاده می کنید تا زمانی که در تمام گزارش های خود به طور مداوم از یک معیار استفاده کنید.

هنگامی که این اطلاعات را پیدا کردید، می توانید میانگین مدت زمان هر چرخه فروش را محاسبه کنید.

چگونه چرخه فروش B2B خود را تسریع کنیم

از فناوری خود استفاده کنید

چرخه فروش کسب و کار شما ممکن است طولانی تر از آنچه باید باشد، به دلیل کمبود ابزارهای موثر. ابزارهای اتوماسیون بازاریابی کل فرآیند ارتباط با سرنخ ها و مدیریت سرنخ ها را بسیار آسان تر می کند.

نه تنها کارمندان شما می توانند معاملات را سریعتر ببندند، بلکه می توانند همزمان حجم بیشتری از معاملات را نیز مدیریت کنند.

اتوماسیون بازاریابی همچنین می تواند فرآیند فروش B2B شما را استاندارد کند تا به سازمان شما کمک کند تا روش های بهبود را جدا کند.

هر بار که با مشتری صحبت می کنید، ارزش ارائه دهید

اغلب، فرآیند فروش ممکن است با تعاملات ناقص همراه باشد، تعاملاتی که ارزشی برای مشتری بالقوه ایجاد نمی کند و آنها را به سمت تبدیل سوق نمی دهد.

تیم های فروش باید با هر تعامل مورد نظر خود بر تحویل هرچه بیشتر ارزش متمرکز شوند ، زیرا این امر باعث می شود سازمان به مراتب بیشتر بتواند فروش را سریعتر تأمین کند.

علاوه بر این ، ارائه ارزش اضافی به مشتریان بالقوه ، نسل سرب سازمان را به طور کلی بهبود می بخشد.

یک مورد تجاری خوب ارائه دهید: نشان دهید که مشکل آنها چقدر بزرگ است

برجسته کردن نقاط درد برای مشتریان می تواند نیاز خود را به یک راه حل بسیار فوری تبدیل کند. بسیاری از سازمان ها قبل از خرید بزرگ یا تبدیل به معاملات بزرگتر دریغ می کنند.

یک سازمان ممکن است از خرید خود دریغ کند تا زمانی که متوجه شود که به یک محصول یا خدمات نیاز دارند تا شرکتشان پیشرفت کند.

تبدیل مشتری هنگام درک کامل مشکل خود ، اغلب ساده تر است - و آنها گرانش عدم یافتن راه حل را درک می کنند.

آنها را از هزینه عدم تحرک آگاه کنید

به آنها اجازه دهید هزینه انجام ندادن کاری را برای رفع نگرانی تجارت درک کنند. یک مشتری بالقوه باید درک کند که فقط مربوط به هزینه راه حل نیست. این همچنین در مورد هزینه عدم سرمایه گذاری در راه حل است.

یک تجارت می تواند با نشان دادن عدم سرمایه گذاری در محصول ، مشتری بالقوه را به سمت فروش سوق دهد.

اگر مشتری بتواند ببیند که در حال حاضر با تبدیل شدن به یک محصول یا راه حل ، از دست دادن پول یا از دست دادن اثربخشی خود را از دست می دهد ، به مراتب بیشتر احتمال دارد که به سرعت در راه حل سرمایه گذاری کنند.

در سوئیت های مدیریت ارتباط با مشتری مناسب سرمایه گذاری کنید

CRM Suites قادر به گلزنی به طور مؤثر است و باعث می شود بخش های فروش بتوانند روی سربارهایی که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن دارند تمرکز کنند.

با تمرکز روی 20 ٪ از سرب هایی که به احتمال زیاد 80 ٪ از فروش ها را ایجاد می کنند ، تجارت شما می تواند زمان هدر رفته را کاهش دهد و تبدیل ها را بسیار سریعتر می کند.

راه حل های مدرن CRM نه تنها درگیری ها و رهبری را ردیابی می کند بلکه می تواند مشخص کند که مشتریان بالقوه به احتمال زیاد به سرعت تبدیل می شوند و مشتریان بالقوه به طور فوری به یک راه حل نیاز دارند.

نتیجه

درک چرخه فروش B2B شما یک گام مهم در جهت ساده سازی و بهبود فرآیندهای فروش شرکت شما است.

محاسبه طول چرخه فروش شما ایده ای را در مورد اینکه سازمان شما در مقایسه با دیگران در صنعت شما قرار دارد ، به شما می دهد. همچنین این یک شاخص کلیدی عملکرد را به شما می دهد که سازمان شما می تواند برای تعیین بهبود روند فروش پیگیری کند.

علاوه بر این ، درک طول چرخه فروش B2B نیز به سازمان شما در پیش بینی کمک می کند. شما قادر خواهید بود با اطمینان بیشتری جریان پول نقد خود را تعیین کنید و چگونه تصویر درآمد شما در هر زمان معین نگاه خواهد کرد.

صرف نظر از این ، این کار با محاسبه چرخه فروش B2B شما آغاز می شود - و مواردی وجود دارد که می توانید پس از انجام این کار ، چرخه فروش B2B خود را بهبود بخشید.