مدل بازاریابی تقسیم ، هدف قرار دادن ، موقعیت یابی (STP)

اساسی

نحوه استفاده از تقسیم بندی ، هدف گذاری و موقعیت یابی (STP) برای توسعه استراتژی های بازاریابی

امروز ، مدل بازاریابی STP (تقسیم بندی ، هدف قرار دادن ، موقعیت یابی) یک رویکرد استراتژیک آشنا در بازاریابی مدرن است. این یکی از متداول ترین مدل های بازاریابی کاربردی در عمل است ، با این که رهبران بازاریابی آن را برای تمرین ارتباطات کارآمد و کارآمد اعتبار می دهند.

بازاریابی STP بر اثربخشی تجاری ، انتخاب ارزشمندترین بخش ها برای یک تجارت و سپس تهیه یک ترکیب بازاریابی و استراتژی موقعیت یابی محصول برای هر بخش تمرکز دارد.

همانطور که مارتک به پیشرفت خود ادامه می دهد ، فرصت هایی را برای تقسیم ، هدف قرار دادن و موقعیت یابی نیز انجام دهید. بنابراین ، چه شما در STP جدید هستید یا یک جانباز فصلی ، می توان از سهام خود استفاده کرد و از هر فرصتی که می توانید برای دستیابی ، تعامل ، تبدیل و درگیر کردن مشتریان استفاده کنید ، دو بار بررسی کنید.

مدل بازاریابی STP

مدل STP هنگام ایجاد برنامه های ارتباطات بازاریابی مفید است زیرا به بازاریابان کمک می کند تا گزاره ها را در اولویت قرار دهند و سپس پیام های شخصی و مرتبط را برای درگیر شدن با مخاطبان مختلف تهیه و تحویل دهند. قیف سه مرحله ای شامل تقسیم بازار ، هدف قرار دادن بازار و موقعیت یابی محصول است.

در مرحله تقسیم بازار مبتنی بر تحقیق ، شما قصد دارید مبنایی را برای تقسیم مشتریان هدف خود مشخص کنید و ویژگی های مهم را برای تمایز هر بخش بازار تعیین کنید.

هنگام ایجاد استراتژی هدف قرار دادن و موقعیت یابی خود ، باید جذابیت بالقوه و تجاری هر بخش را ارزیابی کرده و سپس موقعیت یابی دقیق محصول را برای هر بخش منتخب ایجاد کنید ، از جمله یک ترکیب بازاریابی متناسب بر اساس دانش شما در مورد آن بخش.

بازاریابی STP به عنوان یک ابزار برنامه ریزی

تقسیم بندی ، هدف قرار دادن و موقعیت یابی یک رویکرد متمرکز بر مخاطب است نه متمرکز بر محصول در ارتباطات بازاریابی که به ارائه پیام های مرتبط تر به مخاطبان جذاب تجاری کمک می کند.

STP یک استراتژی مهم و برنامه ریزی است که در سیستم رشد مسابقه ما نشان داده شده است. سیستم رشد مسابقه ما از بازاریابان ، مدیران و صاحبان مشاغل پشتیبانی می کند تا یک برنامه بازاریابی 90 روزه را در هر مرحله از قیف بازاریابی خود ایجاد کنند.

بنابراین ، در حالی که STP در فعالیت های برنامه ریزی قرار دارد ، می توان مزایای تقسیم بندی مؤثر ، هدف قرار دادن و موقعیت یابی را در انواع مشتریانی که به آنها می رسید ، با آنها تعامل ، تبدیل و درگیر کنید ، احساس کرد.

وقتی امروز راهنمای رشد رایگان خود را بارگیری می کنید ، می توانید اطلاعات بیشتری در مورد همه ابزارها و تکنیک های موجود در سیستم رشد مسابقه ما کسب کنید.

برنامه 90 روزه خود را با سیستم رشد مسابقه ایجاد کنید

راهنمای سیستم رشد مسابقه رایگان خود را امروز بارگیری کنید و برنامه سه مرحله ای فرصت ، استراتژی و عمل را برای رشد کسب و کار خود باز کنید.

استفاده از تقسیم بندی ، هدف گذاری و موقعیت یابی در ارتباطات دیجیتال

بازاریابی STP نیز در سطح ارتباطات تاکتیکی به بازاریابی دیجیتال مربوط می شود. به عنوان مثال ، استفاده از شخصیت های بازاریابی می تواند به توسعه ارتباطات دیجیتالی مرتبط تر همانطور که توسط این رویکردهای تقسیم بندی مشتری تاکتیکی جایگزین نشان داده شده است ، کمک کند.

این تصویری از دیو چافی از بینش های هوشمند در کتاب خود بازاریابی دیجیتال: استراتژی. اجرای و عمل نشان می دهد که چگونه تقسیم بندی ، هدف گذاری و موقعیت یابی در استراتژی بازاریابی دیجیتال اعمال می شود.

این به ما یادآوری می کند که چگونه کانال های دیجیتال گزینه های جدیدی را برای هدف قرار دادن مخاطبان ارائه می دهند که قبلاً در دسترس نبودند ، اما ما باید بودجه کافی را برای آن رزرو کنیم. مثلا:

• قصد جستجو را به عنوان جستجوگرها هنگام مقایسه محصولاتی که علاقه مند به خرید هستند ، کلمات کلیدی را تایپ کنید
• هدف قرار دادن مبتنی بر علاقه در فیس بوک ، به عنوان مثالجستجوی علاقه مندان به باغبانی ، عضویت در سالن بدنسازی یا گلف
• هدف قرار دادن از طریق شخصی سازی ایمیل و شخصی سازی در سایت بر اساس مشخصات ، رفتار (به عنوان مثال محتوای مصرفی)

همچنین فرصت های جدیدی برای ایجاد یک برند قانع کننده تر از طریق ارائه انواع جدید ارزش به مصرف کنندگان بر اساس یک گزاره ارزش دیجیتال یا آنچه جی بائر YouTility نامیده است ، وجود دارد. این می تواند از طریق محتوا یا ابزارهای تعاملی در وب سایت ها یا برنامه های تلفن همراه باشد.

چگونه از بازاریابی STP استفاده کنیم؟

از طریق تقسیم بندی ، می توانید سوله ها را با نیازهای خاص ، بازارهای بالغ برای یافتن مشتریان جدید ، ارائه پیام های بازاریابی متمرکز و مؤثر تر شناسایی کنید.

نیازهای هر بخش یکسان است ، بنابراین پیام های بازاریابی باید برای هر بخش طراحی شوند تا بر مزایا و ویژگی های مربوطه مورد نیاز به جای یک اندازه متناسب با همه انواع مشتری باشد. این رویکرد کارآمدتر است و به جای یک رویکرد پراکنده ، ترکیب مناسب را به همان گروه از افراد ارائه می دهد.

شما می توانید بازارهای موجود خود را بر اساس تقریباً هر متغیر تقسیم کنید ، تا زمانی که به عنوان نمونه های زیر مؤثر باشد:

راه های شناخته شده برای تقسیم مخاطبان شما عبارتند از:

1. جمعیت شناسی

تجزیه و تحلیل توسط هر ترکیبی: سن ، جنس ، درآمد ، تحصیلات ، قومیت ، وضعیت تأهل ، آموزش ، خانواده (یا تجارت) ، اندازه ، طول مدت محل اقامت ، نوع محل اقامت یا حتی حرفه/شغل.

به عنوان مثال ، Firefox است که "جالبترین چیزهای" را به فروش می رساند ، با هدف مخاطبان مرد جوان تر. اگرچه ، هیولاهای موشی ، با فضای تفریحی ، ایمن و آموزشی برای مخاطبان جوان ، به والدین هدف قرار می گیرند.

2. روانشناسی

این به "شخصیت و احساسات" مبتنی بر رفتار ، مرتبط با گزینه های خرید ، از جمله نگرش ، سبک زندگی ، سرگرمی ها ، ریسک پذیری ، شخصیت و ویژگی های رهبری اشاره دارد. مجلات می خوانند و تلویزیون. در حالی که جمعیت شناسی توضیح می دهد "چه کسی" خریدار شما است ، روانشناسی به شما اطلاع می دهد که چرا مشتری شما خریداری می کند.

چند روش مختلف وجود دارد که می توانید داده ها را برای کمک به تشکیل پروفایل های روانی برای مشتریان معمولی خود جمع کنید.

1. مصاحبه ها: با چند نفر صحبت کنید که به طور گسترده نماینده مخاطبان هدف شما هستند. مصاحبه های عمیق به شما امکان می دهد تا داده های کیفی مفیدی را جمع آوری کنید تا واقعاً بفهمید چه چیزی باعث می شود مشتریان شما تیک بزنند. مشکل این است که انجام آنها می تواند گران و دشوار باشد ، و اندازه نمونه کوچک به این معنی است که ممکن است همیشه نماینده افرادی نباشند که می خواهید هدف قرار دهید.
2. نظرسنجی ها: نظرسنجی ها به شما اجازه می دهد تا به افراد بیشتری نسبت به مصاحبه ها برسید ، اما دریافت پاسخ های بین المللی می تواند سخت تر باشد.
3. داده های مشتری: شما ممکن است اطلاعاتی در مورد آنچه مشتریان شما تمایل به خرید از شما دارند ، مانند داده های کارت وفاداری در صورتی که یک مارک FMCG یا از تاریخ خرید آنلاین در صورتی که تجارت الکترونیکی هستید ، داشته باشید. شما می توانید از این داده ها برای ایجاد بینش در مورد نوع محصولاتی که مشتریان به آنها علاقه مند هستند و چه چیزی احتمالاً باعث خرید آنها می شود ، استفاده کنید. به عنوان مثال ، آیا تخفیف باعث افزایش تمایل آنها به خرید می شود؟در این صورت آنها ممکن است کاملاً خودجوش باشند.

به عنوان مثال ، تعطیلات باکره است که از تقسیم بندی ، موقعیت یابی و هدف قرار می دهند تا تعطیلات خود را به 6 مخاطب مختلف ارتقا دهند.

3. سبک زندگی

این به سرگرمی ها ، تعقیب های تفریحی ، سرگرمی ، تعطیلات و سایر برنامه های زمان غیر کار اشاره دارد.

شرکت هایی مانند مجله On و Off-Line کسانی را با سرگرمی های خاص یعنی Fourfourtwo برای هواداران فوتبال هدف قرار می دهند.

برخی از سرگرمی ها بزرگ و به خوبی تثبیت شده و در نتیجه هدف قرار دادن نسبتاً آسان ، مانند مثال طرفدار فوتبال. با این حال ، برخی از مشاغل موفقیت بزرگی پیدا کرده اند که سوله های بسیار کوچک را به طور مؤثر هدف قرار می دهند. نمونه بارز انفجار در مشاغل مرتبط با "آمادگی" است که از فعالیت های کمی شنیده شده به یک صنعت میلیارد دلاری در سالهای اخیر رفته است. ظاهراً اکنون 3. 2 میلیون آمریکایی را به عنوان مقدمات روز رستاخیز معرفی می کنند. یک راه عالی برای شروع تحقیق و هدف قرار دادن این نوع سوله ها ، Reddit است ، جایی که افراد برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات در مورد علاقه یا سرگرمی مشخص ، زیر مجموعه هایی ایجاد می کنند.

4. اعتقاد و ارزشها

اشاره به اعتقادات و ارزشهای مذهبی ، سیاسی ، ملی گرایانه و فرهنگی است.

بانک اسلامی انگلیس بانکداری سازگار با شریعت را ارائه می دهد که مطابق با الزامات خاص مذهبی است.

یک نمونه عجیب اما جالب از جمعیت شناسی مذهبی که بر بازاریابی تأثیر می گذارد که شاید حدس نزنید این است که مورمون ها واقعاً در "بازاریابی چند سطحی" قرار دارند. آنها به احتمال زیاد نسبت به سایر گروه های آمریکایی در این تمرین مشغول کار هستند.

رفتن مایل اضافی با تحقیقات جمعیتی می تواند منجر به کشف فرصت های جدید بازاریابی و تفکر در خارج از جعبه شود. به عنوان مثال ، آیا می دانید سن متوسط مشتریان کادیلا بلکوینگ 10 سال از مشتریان "معمولی" کادیلاک جوان تر است؟

5. مراحل زندگی

مراحل زندگی معیار زمانی زندگی افراد در مراحل مختلف است.

به عنوان مثال ، تعطیلات حماسه است که فقط برای افراد 50 ساله در دسترس است. آنها ادعا می کنند یک بخش به اندازه کافی بزرگ برای تمرکز روی این مرحله زندگی است.

6. جغرافیا

در کشورها ، منطقه ، منطقه ، کلانشهر یا موقعیت روستایی ، تراکم جمعیت یا حتی آب و هوا حرکت کنید.

به عنوان مثال ، Neiman Marcus ، زنجیره فروشگاه Upmarket در ایالات متحده آمریکا اکنون به انگلیس منتقل می شود.

7. رفتار

اشاره به ماهیت خرید ، وفاداری به برند ، سطح استفاده ، مزایای مورد نظر ، کانال های توزیع مورد استفاده و واکنش به عوامل بازاریابی است.

در یک محیط B2B ، مزایای مورد نظر اغلب مربوط به "چه زود می توان آن را تحویل داد؟" که شامل بخش "آخرین لحظه" است - بخش برنامه ریزی در بخش قبلی.

به عنوان مثال parcelmonkey.co.uk است که روز بعد ، روز بعد و تحویل بسته های بین المللی را ارائه می دهد.

8. سود

فایده استفاده و رضایت حاصل از مصرف کننده است.

لوازم التحریر Smythson محصولات مشابهی را برای سایر شرکت های لوازم التحریر ارائه می دهد ، اما مشتریان آنها می خواهند از بسته بندی امضای خود بهره مند شوند: جعبه های آبی نیل با روکش بافت و با روبان نیروی دریایی گره خورده اند!

هدف گیری بازار

فهرست زیر به آنچه برای ارزیابی پتانسیل و جذابیت تجاری هر بخش لازم است اشاره دارد.

• اندازه معیار: بازار باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا تقسیم بندی را توجیه کند. اگر بازار کوچک باشد، ممکن است آن را کوچکتر کند.
• تفاوت: تفاوت های قابل اندازه گیری باید بین بخش ها وجود داشته باشد.
• پول: سود پیش بینی شده باید از هزینه های برنامه های بازاریابی اضافی و سایر تغییرات بیشتر باشد.
• قابل دسترس: هر بخش باید برای تیم شما قابل دسترسی باشد و آن بخش باید بتواند پیام های بازاریابی شما را دریافت کند
• تمرکز بر مزایای مختلف: بخش های مختلف باید به مزایای متفاوتی نیاز داشته باشند.

موقعیت یابی محصول

نقشه های موقعیت یابی آخرین عنصر فرآیند STP هستند. برای اینکه این کار کار کند، به دو متغیر برای نشان دادن نمای کلی بازار نیاز دارید.

در مثال اینجا، من برخی از خودروهای موجود در بریتانیا را انتخاب کردم. این یک نقشه دقیق موقعیت محصول نیست، بیشتر یک تصویر است. اگر هیچ خودرویی در یک بخش وجود نداشت، می تواند نشان دهنده یک فرصت بازار باشد.

با گسترش مثال بسیار ابتدایی بالا، می توانید با نقشه برداری از رقبای خود بر روی یک ماتریس بر اساس عوامل کلیدی که خرید را تعیین می کنند، بازار را باز کنید.

این نمودار به معنای نمایش دقیق بازار خودرو نیست، بلکه فقط نشان می دهد که چگونه می توانید از نقشه موقعیت یابی محصول برای تجزیه و تحلیل موقعیت فعلی کسب و کار خود در بازار و شناسایی فرصت ها استفاده کنید.

به عنوان مثال، همانطور که در شکاف زیر مشاهده می کنید، ما یک فرصت احتمالی را در بازار برای خودروهای خانوادگی ارزان قیمت شناسایی کرده ایم.

ما نمی گوییم که این شکاف واقعا وجود دارد، من مطمئن هستم که می توانید به خودروهایی فکر کنید که مناسب این دسته هستند، زیرا بازار خودرو یک بازار بسیار توسعه یافته و رقابتی است. با این حال، نشان می دهد که چگونه می توانید از این ابزار برای شناسایی شکاف ها در بازار خود استفاده کنید.

نمونه ای از شرکتی که از بازاریابی STP استفاده می کند؟

هر زمان که مشکوک شدید تفاوت های قابل توجه و قابل اندازه گیری در بازار شما وجود دارد، باید STP را در نظر بگیرید. به خصوص اگر مجبور باشید طیف وسیعی از پیام های مختلف را برای گروه های مختلف ایجاد کنید.

یک مثال خوب از تقسیم بندی، BT Plc، بزرگترین شرکت مخابراتی بریتانیا است. BT بازاریابی STP را برای گروه های مختلف مشتریان خود اتخاذ کرده است. از مصرف کنندگان فردی گرفته تا خدمات B2B برای رقبای خود.

شناسایی و تعریف مخاطب هدف خود برای رشد کارآمد مشتری خود مهم است. اما برای بهره مندی کامل از استراتژی خود ، برای رسیدن به اهداف خود باید اهداف و فعالیتهای بازاریابی خود را بهینه کنید. این جایی است که سیستم رشد مسابقه ما وارد می شود ، زیرا ما در هر مرحله از قیف بازاریابی شما ابزار و الگوهای لازم برای پشتیبانی داریم. برای شروع امروز ، راهنمای سیستم رشد مسابقه رایگان خود را بارگیری کنید.

برنامه 90 روزه خود را با سیستم رشد مسابقه ایجاد کنید

راهنمای سیستم رشد مسابقه رایگان خود را امروز بارگیری کنید و برنامه سه مرحله ای فرصت ، استراتژی و عمل را برای رشد کسب و کار خود باز کنید.

در تقسیم بندی ، موقعیت یابی و هدف قرار دادن استراتژی بازاریابی چه چیزی را باید تماشا کنیم

• اطمینان حاصل کنید که بازار به اندازه کافی بزرگ است و با مشتریان می توان به راحتی با آنها تماس گرفت.
• از تحقیقات بازار استفاده کنید تا اطمینان حاصل شود که رویکرد شما به تجربه مشتری موجود ، بالاتر و فراتر از رقبا ، ارزش افزوده خواهد کرد.
• از آنجایی که مارتک همچنان پیشرفته تر می شود ، برای حمایت از خواسته ها و نیازهای بازاریابان دیجیتال ، تحولات مربوط به محصول/خدمات خود را در نظر بگیرید.

منابع مرجع اصلی

Lancaster G. and Massingham ، L. (1988) ملزومات بازاریابی. Maidenhead ، Berkshire ، انگلیس. مک گرا-هیل.

اسمیت ، دبلیو. R. (1956). تمایز محصول و تقسیم بازار به عنوان استراتژی های جایگزین بازاریابی. مجله بازاریابی.(جلد 21 ، شماره 1 ، ژوئیه). P3-8.